1. <span id="00501"></span>
      <ol id="00501"></ol>
    2. 首頁 干貨 干貨 職業指南 你陪客戶喝的酒,是做產品時沒流的汗

      你陪客戶喝的酒,是做產品時沒流的汗

      劉潤 4647 2019-7-15 12:32
      職業指南

      不知道你注意到沒有,在我們的每日錦囊中,訂閱咱們“劉潤”公眾號的朋友們,問的很多問題都是類似于:

      企業遇到發展瓶頸,是否轉型研發新產品破局?

      或是如何通過好的銷售手段提高業績?

      如何開拓更多的銷售渠道?等等相關問題。

      確實,這些是我們最關心的問題,產品、渠道、銷售決定了一個企業的發展。可回答了這些問題后,我特別想從更本質,更底層的邏輯和大家分享一些我的想法。

      那就是,在你準備在產品、渠道、銷售上做些改變時,你一定要對自己的企業有個不偏不倚的自我認知。

      這是你做一切改變的基礎。


       1  


      在我的書《互聯網+:戰略版 | 傳統企業,互聯網在踢門》中,提出了“創造價值 + 傳遞價值 = 用戶價值”的“價值公式”。

      然后,我又在我的書《趨勢紅利》中,把這個“價值公式”進一步拓展為基于產品、營銷、渠道的“企業能量模型”。

      做產品,就是把千鈞之石推上萬仞之巔,獲得盡可能大的勢能,然后在最高點推下去,用營銷和渠道減小阻力,把勢能轉化為最大的動能,獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

       

       2   


      基于這個“價值公式”和“企業能量模型”,在我擔任戰略顧問的客戶公司的戰略會上,在邀請我做演講的企業的培訓課堂上,我常常會問:你企業的主要價值,是創造價值,還是傳遞價值?你團隊的核心能力,是產品,還是營銷,還是渠道?

      想一想再回答。

      不少企業家會認真地想一想,然后告訴我:我們企業的核心價值,是創造價值,我們團隊的核心能力,是產品。我們最大的優勢,是擁有與眾不同的好產品。

      然后我會接著問:

      你的研發團隊規模大,還是你的銷售團隊規模大? 

      你產品團隊的話語權更高,還是營銷團隊的話語權高?

      你在各地開的分公司,是為了網聚本地研發人才,還是獲得當地市場規模?

      你的銷售需要請客戶吃飯嗎,需要陪客戶喝酒嗎?

      酒量大的人,酒品好的人,酒膽高的人,因為喝酒去醫院掛水、洗胃的人,在你們公司會因此覺得自豪,甚至獲得公司的感激嗎?

      這些問題之后,不少企業家開始冒冷汗,然后慢慢意識到,其實他們的核心能力,還是銷售和渠道。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣,很多渠道型公司希望別人把它看成產品型公司。

      可是,要想獲得持續的發展和成功,不偏不倚的自我認知是如此重要。

      我說:你知道嗎,你陪你客戶喝下去的那些酒,都是你因為做產品的時候沒有流過那些汗。

      我們周圍大部分做的不錯的公司,其實都是“產品60分,銷售90分”,但他們自己認為是“產品90分,營銷60分”。這種歸因偏差,這種認知偏差,就會出現兩個比較嚴重的戰略導向問題。

       

       

       

      第一個問題是:自以為弱

      不少企業家都問過我一個問題:潤總,我們的產品是行業里最好的,可惜還是有不少用戶不能理解。我覺得我們銷售做得太弱,您看我們怎么才能利用互聯網,讓大家都知道我們的產品是最好的?

      聽到這樣的問題,我通常會說,你多找一些陌生的用戶,親自給他們講講你的產品。如果講得滿頭大汗,大部分人都還是沒感覺,那你一定要明白,其實你的產品是真的不夠好。

      相反,產品不足夠好,你的企業還做得挺成功,這說明另一個問題:你的銷售團隊太強大了,這也能賣得很好,好到最后讓你居然都誤以為自己的產品是真的好。

      我們很多公司的銷售能力真是很強的。

      他們無所不用其極,用盡一切辦法,培養出了一支擁有“把梳子賣給和尚”的能力的團隊,并以此為傲。

      我們確實應該以此為傲,但不要因此誤以為是梳子好。


       4 


      第二個問題是:自以為強

      也有企業家朋友會問我:潤總,我們今年做了巨大研發投入,把產品從90分,做到了120分,但是市場收效并不大。

      我們現在很困惑,是不是也許用戶并不需要那么好的產品?

      這時候,我會很有興趣地和他一起了解他的產品,他的同行的產品,市場上最好的產品。

      很快大家就明白,其實這家公司的產品過去只有60分,他現在做到了65分。但是他以為他過去的產品有90分,現在做到了120分。這就像每個喜歡曬娃的人,都認為自己的娃是全世界最可愛的,至少是之一。

      但是我們知道,這世界上一定有50%的娃的可愛程度,都不到平均水平。只是這么傷人的話,以前沒有人對他說過而已。

      60分到65分的市場反響,和從90分到120分的市場反響,那是佘山和珠峰的差異。


      最后的話

       

      所以說,不偏不倚的自我認知,是如此的重要

      在產品、營銷、渠道這三件事情上,你把一件做到極致,就可以獲得巨大的成就。但怕就怕,做好了A,你卻以為是B。因為歸因錯誤,認知錯誤,導致戰略導向錯誤。

      那么,你到底是想喝酒,還是想流汗?

      我想讀到這時,你心里應該有答案了。

      同樣的,我們很多人對自己的水平,也會經常高估;而在遇到困難的時候,很多人對自己的水平又是低估的。

      比如一旦遇到挑戰的時候,就問自己:我行不行啊?我能不能啊?我就是一普通人啊。

      一旦說到貢獻的時候,就爭先恐后著說我能力強,我付出多,我在這件事里起了主要作用。

      所以,對我們每一個人來說,有一個不偏不倚的自我認知,也是如此的重要。

      參與討論
      • 一碗小仙女

        文章說的很有道理,做為社群鴨運營從業者要知道,與其把時間拿來陪客戶拿訂單,不如把時間用來踏踏實實做產品,提升產品質量。

      請登錄后評論!

      劉潤

      +關注
      • 瀏覽

        8125

      • 文章

        72

      • 粉絲

        33

      潤米咨詢董事長,前微軟戰略合作總監

      他的文章
      亚洲姐妹综合久_姐妹综合久久_久久综合_综合色图